Ведение бизнеса – это почти как искусство. Чтобы держаться на плаву, достаточно знать основополагающие законы предпринимательства, но чтобы достичь чего-то большего – надо создавать свои законы. На примере следующих предпринимателей и компаний мы можем убедиться, что какое-либо изменение в системе работы или небольшая уловка может привести к ошеломляющим результатам.


 

1. Герберт Доу.

В самом начале 20-го века Герберт Доу изобрел дешевый способ производства брома и основал компанию Dow Chemical в городе Мидленд, штат Мичиган. Он начал продавать бром для промышленных целей по всей Америке по 36 центов за фунт. Однако распространить свой бизнес за пределы Америки, в частности в Европу, он не мог. Международный рынок находился под контролем крупного химического картеля Германии, который продавал бром по фиксированной цене 49 центов за фунт. Было условлено, что немцы будут оставаться в стороне от рынка США, пока Доу и другие американские поставщики так же будут оставаться в пределах своих границ.

По прошествии определенного времени, компания Доу оказалась в кризисе, спрос снизился, и Доу был вынужден расширяться. Сначала он начал поставлять бром в Англию, где легко победил фиксированную картелем цену в 49 центов за фунт. Всё шло хорошо, пока представитель немецкой компании не приехал в офис Доу в Мичиган и не начал требовать покинуть европейский рынок. Доу не любил когда указывали, что ему делать, и немец получил отказ.
 

Подмена упаковки

Вскоре после этого немецкий бром стал появляться в Америке по цене 15 центов за фунт, что значительно ниже цен, установленных Доу. Немецкий картель заполонил рынок США, предлагая бром по цене, даже ниже себестоимости его производства. Всё это делалось с целью вытеснить Доу с рынка. Однако Доу оказался не так прост, и сумел перехитрить немцев. Он целиком закрыл все свои продажи брома на территории Америки, и стал скупать весь немецкий бром, к которому он смог получить доступ. Доу начал упаковывать немецкий бром в свою фирменную упаковку, отправлять его в Европу (в том числе и в Германию) и сделал его доступным по 27 центов за фунт. Немцы были удивлены – почему Доу до сих пор не покинул бизнес и почему в США так резко повысился спрос на бром?

Картель решил снизить цену сначала до 12 центов, а потом и до 10. А Доу продолжал покупать всё больше и больше, получая огромную долю рынка в Европе. Так Доу удалось разрушить монополию немецкого картеля и расширить свой бизнес до невероятных пределов. А клиенты получили более широкий спектр мест, где они могли бы покупать бром по низкой цене.

Доу продолжал проворачивать тот же трюк с немецкими красителями и магнием.

Эта история часто встречается в учебниках как пример борьбы с хищным снижением цен.
 

2. Генри Форд.

В январе 1914 года, Генри Форд объявил на своем предприятии кардинальное решение. Он увеличил работнику заработную плату от 2,34 доллара за день до 5 долларов за день и сократил рабочее время с 9 часов до 8 часов в день. Другие предприниматели начали высмеивать Форда как социалиста, а общественность окрестила его настоящим героем. Люди даже советовали ему баллотироваться в президенты. Форд хотел сделать своих рабочих настолько обеспеченными, чтобы они сами могли позволить себе приобрести автомобили Ford.

Хотя это может показаться самой большой щедростью в корпоративной истории, всё оказалось не так просто. К концу 1914 года 13 тысяч работников Форда производили 260 тысяч автомобилей в год, в то время как в других компаниях 66 тысяч работников производили всего 280 тысяч автомобилей. Рабочие Форда были в 5 раз продуктивнее!

В течение 2 лет после этого кардинального повышения заработной платы, прибыль компании Ford подскочила на 200% до 60 миллионов в год.
 

Каким образом это удалось?

Можно сказать, что Форд создал новую корпоративную рабочую силу и возвестил о создании американского среднего класса. Такие понятия, как 8-часовой рабочий день и HR (human recourses – людские ресурсы) отчасти обязаны своим существованием Генри Форду.

1) Текучесть кадров. До 1914 года Форд нанимал 300 человек в год на каждые 100 рабочих мест. Наблюдалась высокая текучесть кадров, уставшие от работы сотрудники продолжали менять места работы. Но потом Форд предложил работникам то, от чего было трудно отказаться. Мотивацией для персонала выступала сама работа.

2) Прогулы сотрудников. До «переворота Форда» сотрудники часто опаздывали или даже не выходили на работу. Им было мало что терять, так как их работа и так плохо оплачивалась. Естественно, эти прогулы отрицательно отражались на конвейерной системе работы. Никакие слова и угрозы на них не действовали, пока Форд не обеспечил им «золотые наручники».

3) Стремительный рост производительности труда. Работники больше не меняли свои рабочие места так часто, как раньше, и поэтому постепенно вошли в быстрый, но уже привычный для них, ритм работы.
 

3. Компания MCI.

В начале 90-х годов оператор связи AT&T начали свою стратегию привлечения клиентов. Зарегистрировали номер 1-800-OPERATOR и пустили объявления по телевидению: « Позвоните на 1-800-OPERATOR и вы сможете пользоваться самыми дешевыми тарифами на звонки за границу!».

Через небольшое время основной конкурент AT&T, компания MCI, поняла, что далеко не все люди могут расслышать и правильно набрать слово «operator». Так MCI зарегистрировали номер 1-800-OPERATER.

MCI сделали хорошие деньги на тех людях, которые не знали, как правильно пишется слово или просто ошибались, в то время как AT&T продолжали выкладывать большие суммы за маркетинговые кампании.